建売住宅を１日２棟予約申し込みさせたベテランセールスマンのテクニック
2018/11/10
宅建士取って不動産屋に勤めているヒガシクワンです。不動産屋に転職して２か月経ちました。最近は、賃貸契約の日以外は、建売住宅の現場にいます。私の担当している物件は、なかなか売れません。もちろん今まで、本を売ってた人間です。超ど素人が現場にいます。予約申し込みがあったら、ベテランセールスマンの上司を呼べばいいと社長から言われていますが・・・。
どんなお客さん？
今回は、上司の売り場で、お客様とのやり取りを聞いていました。お客様は、７０歳代の男性です。３０代の自営業の次男がいて奥さん、３人の子どもがいる。現在賃貸アパートに住んでいる。しかもアパートを転々としている。お父さんとしては、一軒家を購入して、落ち着いてほしい。
次男の特徴
上司「次男というのは、なかなか落ち着かない。長男と違って親に迷惑ばかりかけてる」
お客様「そうなんだよ、ウチの次男は、ばか野郎で、職も転々として、奥さんに怒られてばかりなんだわ」
上司「そう次男というのは、親がレールを引いてあげなきゃいけないんだよ」
お客様「そう、そう」
上司「次男は、奥さんと子供は何人いるの？」
お客様「子供は３人なんだよ」
上司「じゃあ、今住んでるアパートじゃ狭いよ」
お客様「子供は、よく友達の家に遊びに行くんだけど、今のアパートじゃ狭いから、友達を家に呼べないんだよね」
上司「そう、子供は、けっこう気にしてんだよ。かわいそうなんだよ」
お客様「じゃあ、次男説得して、ここに連れてくるよ」
上司「そう、次男はそうやって、親が道しるべを作ってあげなきゃいけないんだよ。」
当社の建売住宅のほとんどを売ってきた上司に最近は、同行しています。今回の次男の話は、私の事を言われているようで、不思議な感じでした。世間の次男は、周りからこんな感じで思われているのかなあ。
家のスペックの話はしない
この上司の場合は、家の事は全く話さないで、申し込みさせるパターンです。近所話、お客様が乗ってきた車の話で、盛り上がって、最後にお客様が、「ところで、この家いくらだっけ？」という感じで、ご成約のパターンが多いです。
セールスマンで買う？
以前、文教堂で一緒に仕事をしたことがあるABという人物なんですが、彼は釣り具屋でボート販売の担当でした。金額は、６０万円前後のものを、バンバン売っていました。
彼に言わせると、ボートの話は、ほとんど無く釣りか、車か、株の話で盛り上がり、最後に「このボートいくらだっけ」という感じで、買ってもらったパターンが多い。
まとめ
高額商品のセールスは、難しいです。でも、上司やAB氏のように自分を売る？に徹すれば売れるのかな？
以上建売住宅を１日２棟予約申し込みさせたベテランセールスマンのテクニックでした。
最後まで閲覧ありがとうございました。
