文教堂ファンⅢ 

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不動産

建売住宅を1日2棟予約申し込みさせたベテランセールスマンのテクニック

2018/11/10

宅建士取って不動産屋に勤めているヒガシクワンです。不動産屋に転職して2か月経ちました。最近は、賃貸契約の日以外は、建売住宅の現場にいます。私の担当している物件は、なかなか売れません。もちろん今まで、本を売ってた人間です。超ど素人が現場にいます。予約申し込みがあったら、ベテランセールスマンの上司を呼べばいいと社長から言われていますが・・・。

どんなお客さん?

今回は、上司の売り場で、お客様とのやり取りを聞いていました。お客様は、70歳代の男性です。30代の自営業の次男がいて奥さん、3人の子どもがいる。現在賃貸アパートに住んでいる。しかもアパートを転々としている。お父さんとしては、一軒家を購入して、落ち着いてほしい。

次男の特徴

上司「次男というのは、なかなか落ち着かない。長男と違って親に迷惑ばかりかけてる」

お客様「そうなんだよ、ウチの次男は、ばか野郎で、職も転々として、奥さんに怒られてばかりなんだわ」

上司「そう次男というのは、親がレールを引いてあげなきゃいけないんだよ」

お客様「そう、そう」

上司「次男は、奥さんと子供は何人いるの?」

お客様「子供は3人なんだよ」

上司「じゃあ、今住んでるアパートじゃ狭いよ」

お客様「子供は、よく友達の家に遊びに行くんだけど、今のアパートじゃ狭いから、友達を家に呼べないんだよね」

上司「そう、子供は、けっこう気にしてんだよ。かわいそうなんだよ」

お客様「じゃあ、次男説得して、ここに連れてくるよ」

上司「そう、次男はそうやって、親が道しるべを作ってあげなきゃいけないんだよ。」

当社の建売住宅のほとんどを売ってきた上司に最近は、同行しています。今回の次男の話は、私の事を言われているようで、不思議な感じでした。世間の次男は、周りからこんな感じで思われているのかなあ。

家のスペックの話はしない

この上司の場合は、家の事は全く話さないで、申し込みさせるパターンです。近所話、お客様が乗ってきた車の話で、盛り上がって、最後にお客様が、「ところで、この家いくらだっけ?」という感じで、ご成約のパターンが多いです。

セールスマンで買う?

以前、文教堂で一緒に仕事をしたことがあるABという人物なんですが、彼は釣り具屋でボート販売の担当でした。金額は、60万円前後のものを、バンバン売っていました。

彼に言わせると、ボートの話は、ほとんど無く釣りか、車か、株の話で盛り上がり、最後に「このボートいくらだっけ」という感じで、買ってもらったパターンが多い。

まとめ

高額商品のセールスは、難しいです。でも、上司やAB氏のように自分を売る?に徹すれば売れるのかな?

以上建売住宅を1日2棟予約申し込みさせたベテランセールスマンのテクニックでした。

最後まで閲覧ありがとうございました。

 

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